АксионБКГ - Ритейлер и пустота: как продуктовые сети решают проблему наполняемости полок
i=494

Цитата

Работа консультантов АксионБКГ послужила "катализатором" для решения многих накопившихся проблем и проведения организационных преобразований на комбинате, причем не только в МТО, но и в смежных областях. Мы поняли, что дальнейшее совершенствование системы управления невозможно без глубоких системных преобразований.

В.А. Кутищев, коммерческий директор ОАО "Магнитогорский металлургический комбинат"

Свежая публикация

Оптимизация договорных процессов в организации

Руководство крупной компании однажды осознало, что процедуры согласования и заключения договоров в ней весьма сложны... Далее

Подписка на рассылку

Деловые новости для руководителей
Информационно-аналитический бюллетень

Ритейлер и пустота: как продуктовые сети решают проблему наполняемости полок
В конце сентября в супермаркетах «Самохвал» неожиданно пропали многие виды продуктов. Администрация магазинов вывесила извинение: мол, не успели заключить договор с поставщиками, но скоро исправимся, и товар будет. Через несколько недель объявление сняли, а полки опустели и вовсе. Сейчас ассортимент составляют упаковки молока и кефира Останкинского комбината, выложенные по всей длине холодильника, чай от двух производителей, ну и так, по мелочи: конфеты, макароны по 200–300 рублей за пачку и продукция собственного мясокомбината «Таганский». В отделе промтоваров – пустота. Отличие от старых, но не до конца забытых нами, времен – отсут-ствие очередей.

С проблемой пустых полок столкнулось не только руководство «Самохвала». Сообщения о схожих неприятностях приходят из многих регионов страны. По мнению президента консалтинговой компании «Контакт-эксперт» Григория Трусова, ритейлеры сейчас загнаны в ловушку, расставленную ими же самими: «Сделав плановые предновогодние продажи (их объём окажется меньше привычного), 1 января розница встанет на колени, а в марте-апреле кризис в этом сегменте достигнет дна. Выживут процентов 70. И обходиться им придётся своими силами: проекты по открытию новых магазинов будут заморожены, штат – сокращён».

Государственная поддержка сконцентрируется на девяти торговых компаниях: X5 Retail Group, «Магнит», «Дикси», «Седьмой континент», «Мосмарт», «Виктория», «Лента», «Окей» и «Холидей классик». Остальным остаётся искать собственные пути выхода из сложившейся ситуации.

Председатель совета директоров московской сети АБК Владислав Егоров считает, что дополнительные правительственные кредиты не помогут ритейлу: «Если сеть не эффективна, если всё, к чему она стремилась, это понаоткрывать как можно больше магазинов, поднять капитализацию и продаться – государственные деньги её не спасут. Кредиты позволят “развязать” платежи и продолжить их потихонечку “проедать”. А так как сейчас едва ли кто-то кого-то будет покупать (разве что забирать за долги), это может проблемы только усугубить. Хотя, конечно, каждый случай надо рассматривать индивидуально».
Кризис доверия

Директор по маркетингу красноярской сети «Командор» Дмитрий Полуянов признался SB, что во многих магазинах города пустеют полки. Проблема, как и в Москве, связана с перебоями в платежах. Продуктовые ритейлеры, да и другие розничники, до наступления экономического кризиса охотно пользовались мелкими кредитами и за счёт банков рассчитывались с поставщиками. Когда же финансовая машина дала сбой, первым делом это отразилось на дистрибьюторах и производителях – к ним перестали поступать средства. Затем последовали массовые предложения о продлении отсрочек по платежам, на которые согласились далеко не все. Как следствие, в магазинах исчезали некоторые товары и появлялись другие, ранее не известные покупателям.

Крупнейшие продуктовые ритейлеры по вопросам, касающимся взаимоотношений с поставщиками, проявляют крайнюю настороженность в общении с журналистами. Поэтому получить развёрнутых комментариев о плане действий на ближайшие месяцы от Х5 Retail Group, «Копейки», «Ашана», «Мосмарта», «Седьмого континента» SB не удалось.

Председатель совета директоров московской сети АБК Владислав Егоров отмечает, что сейчас проблемы не только у розницы, но и у поставщиков – ни тем, ни другим не хватает денег. «Часть товаров, к сожалению, покидает рынок, с некоторыми – перебои, приходится искать замену. Также есть предчувствие, что через какое-то время снизится платёжеспособность покупателей (вероятнее всего, после новогодних праздников), и это вынудит нас качественно реформировать ассортимент, – рассказывает Егоров. – По сути, кризис только начинается, и насколько глубоко он зайдёт, до конца не понятно. Мы пока выжидаем, а корректировать планы будем в январе-феврале, если, конечно, к тому времени картина прояснится». Как отмечают в АБК, закупочный кризис коснулся их в меньшей степени, чем других игроков рынка. Владислав Егоров объясняет это тем, что сеть кредитуется умеренно: «Наша стратегия – развитие за счёт максимального использования внутренних ресурсов, так что проблем с ликвидностью и платёжеспособностью нет. Жаль, что кризис тяжело отражается на наших контрагентах».

Генеральный директор консалтинговой компании Real Work Management Пётр Офицеров несколько иначе смотрит на сложившуюся ситуацию. Он считает, что проблемы начались гораздо раньше, чем неразбериха с закупками: «По большому счёту, был кризис доверия между поставщиками и розничными сетями. Это мировой закон обмена: если вы хорошо относитесь к своим партнёрам, то и они к вам будут относиться так же. Часть ритейлеров забыла о правиле и сейчас любуются дев-ственной чистотой пустых полок».

Дмитрий Полуянов из «Командора» говорит, что их сеть проблемы с закупками затронули лишь частично: «Некоторые компании добиваются сокращения отсрочек или полного перехода на предоплату, говоря, что и у них ужесточились условия поставок или приобретения сырья. Что касается «Командора», сеть чув-ствует себя благополучно в финансовом плане и сохраняет ассортиментную матрицу. У нас партнёры разбиты на группы по важности, которая определяется объёмом отгрузок и востребованностью товаров у покупателей. По каждой группе зафиксированы разные условия. Понятно всем, что чем значительнее поставщик, тем больше уступок со стороны сети. Но принимаемые решения взаимовыгодны. Сложности стараемся решать оперативно с учётом накопленных запросов от поставщиков. Но ни одна из товарных групп не оголилась».

Если проанализировать ситуацию и посмотреть, какие ритейлеры остались без поставщиков, то можно заметить, что хуже всего дела обстояли у тех, кто систематически задерживал оплату. Именно им, по словам генерального директора консалтинговой компании Real Work Management Петра Офицерова, в первую очередь и прекратили отпускать продукцию, собственно, и сегодня они ещё не восстановили товарные запасы. В тех сетях, где деньги отдавали вовремя и с пониманием относились к беспокойству партнёров, проблем почти не возникло, а те, что появились, носили временный характер.
Уступка за уступку

Многие поставщики и производители продуктов питания готовы идти на крайние меры и обращаться в суд. Однако среди опрошенных SB дистрибьюторов не нашлось таких, кто принципиально отказывается от поиска компромиссных решений.

Генеральный директор кондитерского дома «Шандени» Янис Куликовский отмечает, что отсрочки платежей сетям и так достаточно велики: «Продлять их – заведомо ухудшать своё положение, удлиняя финансовый цикл (период оборота средств, который равен интервалу между притоком и оттоком оборотного капитала). Тем не менее, если сетям необходима объективно обусловленная отсрочка, мы готовы её предоставить в обмен на определённые преференции с их стороны, а именно: снижение ретро-бонуса и стоимости ввода новых продуктов». Недавно «Шандени» попробовал пересмотреть схему сотрудничества с контрагентами. «Единственным нашим опытом изменения принципов взаимодейст-вия с сетями в последние месяцы стала попытка перехода на факторинг. Но сети сразу потребовали увеличения отсрочки платежей в два раза. Мы посчитали такие условия неоправданными, поскольку наше предложение было для них абсолютно не обременительным», – рассказывает Куликовский.

Другие участники рынка с большим опасением смотрят на кризис. По словам руководителя отдела продаж компании-производителя снеков «Русскарт» Натальи Аксёновой, в первую очередь они ощутили серьёзные проблемы с дистрибьюторами, которые «резко начали ставить в стоп-листы продажи своих клиентов и собирать деньги». «Хотя потребление нашей продукции не снизилось. Показатели падают только за счёт действий дистрибьюторов, – говорит она. – Но мы решили не отказывать всем в увеличении отсрочки, постарались найти золотую середину. Кому-то пошли навстречу, кому-то нет».

По мнению Офицерова, неразбериха с поставщиками у большинства ритейлеров уже заканчивается – заключены дополнительные соглашения, объявлены гарантии, изменены условия поставок, период отсрочек, кто-то поднял цены, поменял ассортимент. В целом рынок отыграл уже эту ситуацию, но ряду сетей, подорвавших доверие к себе ранее, придётся туго.

О трудностях с реализацией собственного товара говорит также Максим Кулабухов, начальник отдела продаж производителя замороженных полуфабрикатов «Меленка» из города Бийска Алтайского края: «Первыми, кто дал тревожные сигналы, были сети, на долю которых приходится до 55–70 процентов всех отгрузок. Мы получили письма с просьбой об увеличении отсрочек с 30 до 90 дней или дополнительной скидке в 5 процентов. С учётом отсрочек и входных цен в сети стало невозможно работать. Необходимо закупать сырьё, давать зарплату сотрудникам, но средств нет. Мы решили: есть деньги – получите товар, нет денег – копите, собирайте, и ждём вашего звонка. Сейчас самое главное – оставить предприятие на плаву. Ну, и возможно получение некоторых уступок со стороны розницы (новые позиции без входного бонуса). Пока занимаемся разработкой антикризисных мер».
Стоп машина!

Помимо производителей и ритейлеров, свои интересы пытаются отстаивать и дистрибьюторы. Так, компания Т3С, дистрибьютор, действующий в интересах участников Союза независимых сетей России, прекратила сотрудничество с рядом поставщиков: SCA, «Авалон», «Бремор», «Восточный купец», «Главпродукт», «Гринтраст», «Доширак Ф&Б», консервный холдинг «Дядя Ваня», «Колгейт-Палмолив», ТК «Мистраль», «Помидорпром», «Сапсан». Её исполнительный директор Кирилл Евстигнеев называет несколько причин, из-за которых были остановлены отгрузки: отказ производителей предоставить конкурентные условия, нежелание сотрудничать напрямую, игнорирование предыдущих договорённостей. «Как долго это продлится, сказать невозможно. Есть компании, которые не принимают принцип работы системы Т3С, – делится соображениями Евстигнеев. – Когда мы сможем согласовать всё с такими производителями, неизвестно. В любом случае место на полках уже занято их конкурентами».

Как отмечает исполнительный директор, когда создавалась Т3С, было решено, что она выступит гарантом своевременных расчётов: «И даже в кризис мы не отказались от этого правила, продолжая платить точно в срок, по договору. Консолидированный оборот наших участников в октябре вырос на 40 процентов по сравнению с сентябрём». В сетях, входящих в Т3С, по словам Ев-стигнеева, нет большого перераспределения товаров. Зато есть одна тенденция: в регионах уменьшился спрос на продукцию премиум-класса, все вспомнили традицию покупать на вес. «Но поток посетителей не снизился, – говорит эксперт, – формат большинства наших участников – магазины у дома».

Результатом преодоления закупочного кризиса может стать переоценка ассортимента ритейлеров, подходов к его формированию. «Полагаю, уйдёт в прошлое бездумное введение позиций, основное преимущество которых большой входной бонус, – говорит генеральный директор Real Work Management Пётр Офицеров. – Менеджерам придётся внимательнее относиться к финансовым показателям своих категорий, лучше работать над оборачиваемостью, доходностью и средним чеком. Это предстоит сделать всем розничным компаниям. Некоторые жили за счёт платежей поставщиков, забывая об эффективности собственных процессов, что позволял растущий рынок. А сейчас нет. Сегодня часть сетей уже начала ротировать ассортимент в сторону более дешёвого, но не для всех такой ход правильный, некоторые игроки субпремиального сегмента могут просто потерять лицо».
Время действовать

По оценкам экспертов, наибольшего накала закупочная проблема достигнет в феврале-марте следующего года, когда все игроки розничного рынка должны будут перезаключить договоры. «Это станет, наверное, одной из самых ожесточённых подписных кампаний, стороны слегка уравнялись в весе, и сети, и поставщики будут биться не только за прибыль, но иногда и за само сущест-вование», – говорит Пётр Офицеров.

Пока ритейлеры пытаются придерживаться своих собственных стратегий. Директор по маркетингу красноярского «Командора» Дмитрий Полуянов рассказывает об уже принятых руководством решениях: «Налаживаем оперативный учёт принятых товаров. По актам сверок проводим оплату. Это очень важно, так как некоторые поставщики заявляли большие суммы, чем на самом деле. Скорость сверок и расчётов должна быть такой, чтобы товары быстро попадали в торговый зал, что станет конкурентным преимуществом и сделает наши магазины привлекательнее. Полки в аренду сдавать не будем. На них, как и до кризиса, будут располагаться позиции, указанные в планограммах. Это единственный шанс со-хранить клиентов и благополучно пережить финансовые проблемы. Распродажи не применяем. С оборачиваемостью всё в порядке. Даже наблюдается рост покупателей, что, скорее всего, следствие реализации нашего плана».

Исполнительный директор закупочной системы Т3С Кирилл Евстигнеев говорит, что в новых условиях сети стали критичнее подходить к выбору поставщиков, оптимизируют ассортиментную матрицу, вводят жёсткое категорийное управление, повышают внутреннюю эффективность. «Поскольку в связи с кризисом часть покупателей в регионах озаботилась своим бюджетом, возможно некоторое изменение ассортимента в сторону более дешёвых товаров, увеличение количества продукции низкого ценового сегмента», – прогнозирует развитие ситуации эксперт.

В свою очередь генеральный директор кондитерского дома «Шандени» Янис Куликовский рекомендует поставщикам использовать скидки и отсрочки по платежам, устраивать промоакции: «Специфика кризиса в том, что большая часть стандартных инструментов при значительном количестве усилий даёт слишком низкие результаты. В нынешних условиях сущест-венно возрастает роль аналитической деятельности, поскольку незначительные ошибки имеют серьёзные последствия. Мы стремимся глубже и масштабнее изучить финансовые и управленческие процессы, происходящие в компаниях наших контрагентов, прогнозируем их обороты по своей и чужой продукции. Такая осведомлённость позволит нам правильно принимать решения и в дальнейшем избежать риска неплатежей».

Пётр Офицеров советует сетям «почистить» ассортимент – избавиться от бесполезных позиций, пригласить новых поставщиков и начать, наконец, заниматься прямым потребителем: «В экстазе сокращения издержек и борьбы за бонусы от дистрибьюторов многие ритейлеры забыли о целевых клиентах – тех, кто ежедневно относит им свои деньги. Именно они, лояльные покупатели, тот спасательный круг, который удержит на плаву во время кризиса. Поэтому рекомендация простая – снижение издержек, оптимизация процессов и забота о посетителях магазинов. Вот самый эффективный рецепт не только борьбы с кризисом, но и процветания любой компании».

Компания «Русскарт» креативно оценивает происходящие события. Руководитель отдела продаж производителя снеков Наталья Аксёнова говорит: «Нам очень нравится кризис. Мы видим в нём отправную точку для совершенствования. Конечно, сейчас трудно, но если сможем пройти через это, то мы лучшие. Сейчас все наши сотрудники только с такими мыслями и работают. Возможностей море: рынок расчищается от конкурентов, мы не ошиблись ещё задолго до кризиса с ассортиментом, и это наша сильная сторона. Теперь море сокращенных сотрудников – есть из кого выбирать, раньше было наоборот».