АксионБКГ - Обзор: Строительный ритейл
i=609

Цитата

Работа консультантов АксионБКГ послужила "катализатором" для решения многих накопившихся проблем и проведения организационных преобразований на комбинате, причем не только в МТО, но и в смежных областях. Мы поняли, что дальнейшее совершенствование системы управления невозможно без глубоких системных преобразований.

В.А. Кутищев, коммерческий директор ОАО "Магнитогорский металлургический комбинат"

Свежая публикация

Оптимизация договорных процессов в организации

Руководство крупной компании однажды осознало, что процедуры согласования и заключения договоров в ней весьма сложны... Далее

Подписка на рассылку

Деловые новости для руководителей
Информационно-аналитический бюллетень

Обзор: Строительный ритейл
Источник:Деловой Квартал

эксперты
Инна Алябушева
директор сети салонов отделочных материалов и сантехники «Грезы»
Сергей Богданчиков
директор департамента консалтинга London Consulting & Management Company (LCMC)
Елена Глазырина
аналитик департамента консалтинга «РосБизнесКонсалтинг»
Виктория Згурская
исполнительный директор компании «Дом кафеля»
Виктор Котов
директор «СуперСтрой — Челябинск»

Объем челябинского рынка розничной продажи строительных материалов в 2007 г. составил $250-300 млн (данные «РосБизнесКонсалтинг»). Ежегодный прирост объема рынка аналитики London Consulting & Management Company (LCMC) оценивают в 20-25%. В настоящее время, по прикидочным оценкам директора «СуперСтрой — Челябинск» ВИКТОРА КОТОВА, ежедневный оборот всех супермаркетов строительных материалов в Челябинске равен примерно 5 млн руб. (в несколько раз меньше, чем в Екатеринбурге).

На челябинском рынке розницы строительных материалов присутствует около 450 компаний, из которых крупными можно назвать около 50. По статистике «РосБизнесКонсалтинг» на начало 2008 г., 20 из них — федеральные и региональные сети магазинов (суммарно — 60 торговых точек). 35 игроков развивают специализированные магазины. По данным «СуперСтрой — Челябинск», 50% общерыночного объема продаж приходится на отделы ИП, расположенные в специализированных торговых комплексах и на рынках; 40% — на супермаркеты; оставшиеся 10% удерживают специализированные магазины.

Сетевыми магазинами современных торговых форматов челябинский рынок пока не насыщен. Так, строительных гипермаркетов площадью 10-14 тыс. кв. м в Челябинске нет совсем. Наиболее крупные торговые точки ограничиваются 1,5-2,8 тыс. кв. м. По этим показателям наш город отстает от соседнего Екатеринбурга, в котором уже работают два гипермаркета холдинга СКМ, OBI и два крупных строительных рынка, отмечает Виктор Котов.
Крупные сети отнимают покупателей у рынков

Расклад сил в Челябинске может всерьез поменяться в ближайшие несколько лет. По словам экспертов, активное развитие уже существующих сетей «Супер­Строй» и «Евроград» и появление в городе новых сильных игроков приведет к значительному сокращению доли рынков. К концу 2008 г. компания Kingfisher планирует открыть гипермаркет Castorama в Копейске. В 2009 г. в Челябинске появится гипермаркет «Хоум Центр». О своих намерениях выйти на южноуральский рынок заявили также OBI и «Бауцентр». Увеличивается присутствие специализированных сетей из других регионов: «Водяной», «Чудодом», Kerama Marazzi, «Шахтинская плитка», «Топай по хорошему» и др. В целом, по прогнозам, рынки, такие, как «Перекресток», «Кирпич» и CHELSI, будут все сильнее проигрывать магазинам по ценам, качеству товара, сервису и ассортименту.

Виктор Котов отмечает сходство в развитии строительного и продуктового ритейла. По его словам, стройритейл в целом повторяет основные черты продовольственной розницы пятилетней давности. «Много ли в городе осталось продуктовых рынков? А когда-то все только и ходили туда за покупками. Челябин­ская строительная розница повторяет путь продуктовой», — говорит Виктор Котов. Участники рынка отмечают, что сейчас в рознице продуктов питания условия работы диктуют поставщики и производители. Если в торговой точке, например, нет продукции Procter & Gamble, покупатель не увидит 40% ассортимента порошков, которые рекламируются по всем телеканалам. А если еще и не окажется хлеба от известного в Челябинске хлебокомбината-монополиста, потребители посчитают, что с магазином явно что-то не так. В строительном ритейле отсутствие, например, кафельной плитки пусть даже самой успешной фабрики и нехватка 50% ассортимента красок большинство покупателей пока не пугает.

В строительном ритейле, по оценкам Виктора Котова, средняя рентабельность достаточно высока — 15%. Поэтому рынок весьма привлекателен для новых компаний. Например, за последние три года в Челябинске появились такие заметные игроки, как супермаркет «Ситидом» и ТВК «Строительный Деловой Мир». В будущем уровень рентабельности снизится и вряд ли будет превышать 7% (нынешний уровень рентабельности продовольственного ритейла). «Продуктовый, строительный и ритейл бытовой техники развиваются следом за покупательскими потоками. Сначала люди удовлетворяют свои базовые потребности в пище, одежде и бытовой технике и только затем начинают активно улучшать свои жилищные условия», — говорит г-н Котов.
Спрос на стройматериалы формируют покупатели новостроек

Финансовое состояние челябинцев последние три года улучшается — это одна из основных предпосылок развития рынка. Средний доход на одного человека в Челябинске в 2006 г. по сравнению с 2005 г. вырос на 46,1% (данные на I полугодие 2008 г. компании «Маркетинг Консалтинг Груп»). В 2007 г. — еще на 22,3%. И в I полугодии текущего года средний доход вырос на 9,2%, достигнув отметки в 7,51 тыс. руб. «Последние два года спрос на строительные товары активно увеличивается. Показатель — возвращение в Челябинск уральского сетевого ритейлера «СуперСтрой» в 2007 г. Первый раз компания заходила на рынок в 2004 г., но была вынуждена уйти, потому что на тот момент спектр услуг сети и уровень сервиса превышали по­требности челябинцев», — комментирует директор департамента консалтинга LCMC СЕРГЕЙ БОГДАНЧИКОВ.

Растущие доходы позволяют горожанам заниматься ремонтом квартир, в которых они живут, и отделкой вновь приобретаемой недвижимости. По оценкам аналитиков, более 50% населения проживает в домах, построенных в 1971-1995 гг., и более 25% — в домах в 1957-1970 гг. постройки. По статистике, с 2004 по 2006 гг. объем введенного в эксплуатацию жилья в Челябинске вырос на 28%. В 2007 г. по сравнению с 2006 г. жилья было построено на 23% больше. «В первую очередь для развития своих сетей большинство ритейлеров рассматривает города-милионники. Кроме численности населения, челябинский рынок привлекателен динамикой спроса и высокими показателями жилищного строительст­ва», — говорит аналитик департамента консалтинга «РосБизнесКонсалтинг» ЕЛЕНА ГЛАЗЫРИНА.

Спрос на строительные и отделочные материалы формируется преимущественно за счет покупателей квартир в новостройках. Директор сети салонов отделочных материалов и сантехники «Грезы» ИННА АЛЯБУШЕВА в качестве примера приводит показатели двух своих торговых точек в Челябинске. Первая расположена недалеко от центра города, в районе, в котором преобладают дома старой постройки. Вторая была открыта недавно среди новостроек в районе Тополиной аллеи. «Мы ожидаем, что в нашем новом салоне на ул. Ак. Королёва оборот продукции будет превышать аналогичный показатель в магазине на ул. Воровского. Первое время объемы продаж могут отличаться на 30-50%, а когда строительство дорог в районе новостроек закончится, возможен и больший разрыв», — предполагает г-жа Алябушева.

Банковское кредитование пока слабо влияет на увеличение объема продаж строительных материалов. По словам игроков, кредитные организации еще только начали присматриваться к строительному ритейлу. В большин­стве челябинских магазинов кредитных специалистов пока нет. «СуперСтрой — Челябинск» — один из супермаркетов, наладивший сотрудничество с банками Home Credit и «Русский стандарт». Пока продажи в кредит не превышают 5-10% от общего оборота магазина.
Стройритейлеры делают покупку процессом

Чтобы сохранить и усилить рыночные позиции, крупные участники челябин­ской строительной розницы переключаются с обычной реализации строительных материалов на комплексные продажи готовых решений. Например, «СуперСтрой — Челябинск» продает товары в комплексе со строительно-монтажными работами. Фирменный монтаж под брендом «СуперСтрой» проводят подрядные организации (сервисный центр «Мотив» и «Стройкомфорт»). С ними подписаны соответствующие договоры. В планах Виктора Котова — добавить в число подрядчиков компанию, которая будет оказывать покупателям минимальные услуги по пошиву штор (в магазине, кроме прочего, продается ткань для портьер). «Мы планируем значительно увеличить свою долю рынка. Продажи в комплексе с уникальными услугами нам в этом помогают», — говорит Виктор Котов.

Челябинские сети салонов строительных и отделочных материалов в качестве дополнительного сервиса начинают вводить консалтинговые услуги. По меткому выражению одного из участников рынка, это помогает превратить момент покупки в процесс покупки. Например, в салоне «Грезы», по словам Инны Алябушевой, покупатели зачастую беседуют с дизайнерами и продавцами-консультантами по 2-3 часа. Специально для консультаций в торговом зале создана отдельная зона, которая включает в себя несколько кожаных кресел, диван. За чашкой кофе персонал салона помогает клиенту определить его потребности, подобрать товары, разработать дизайн-проект. «Я считаю, что переход к организации торговли по прин­ципу самообслуживания и минимума консультаций в нашей сфере — тактика неправильная. Это не продуктовая розница, в которой каждый покупатель четко знает, чего хочет», — объясняет г-жа Алябушева.

Многие участники рынка расширяют свой пакет предложений дизайнерскими услугами. Штатные дизайнеры работают в сетях «Грезы» и «СуперСтрой», а «Дом кафеля» располагает и штатными, и внештатными дизайнерами. По словам исполнительного директора компании «Дом кафеля» ВИКТОРИИ ЗГУРСКОЙ, доля дизайнерских проектов по сравнению с типовыми решениями на рынке строительных и отделочных работ стремительно растет. Производители строительных материалов также увеличивают сегмент дизайнерской продукции в общем объеме. С другой стороны, покупатели созрели и в материальном, и эстетическом плане до нетиповых решений. «Раньше клеили кафельную плитку какого-либо одного цвета. Потом появились декоративные материалы для отделки, по­требители стали покупать плитку двух цветов, а также декор и бордюр. В этом году в «Доме кафеля» можно увидеть керамическую плитку, о которой пять лет назад никто не мог даже подумать. Имитация под натуральный камень, дерево, металл — большое поле деятельности для дизайнеров», — отмечает г-жа Згурская.

Наряду с новыми конкурентными преимуществами существенным плюсом любого гипермаркета остается складской запас. Наличие товаров на складе позволяет заметно повысить оперативность доставки купленной продукции. Виктория Згурская рассказывает, что «Дом кафеля» увеличил склад в два раза полтора года назад. В нынешнем году — еще на 30%. «Из двух продавцов покупатели выбирают того, у которого продукция есть на складе, а не того, кто предлагает дешевле. Поэтому у нас на складе порядка 5 тыс. наименований товара, и мы расширяем ассортимент», — говорит г-жа Згурская.

По прогнозам экспертов, в ближайшие пять лет тренд усиления уникальных конкурентных преимуществ из области сервиса станет для рынка основным. В городе откроются торговые точки нескольких федеральных и иностранных ритейлеров. «По ценам и ассортименту мы с ними сравняемся: региональным компаниям достаточно сложно бороться с федеральными из-за разницы в ресурсах. Останутся отличия только в сервисе», — резюмирует Виктор Котов.