Публикации / Вещи на вынос

Рентабельность компаний, оказывающих комплексные услуги по переезду, достигает 45%. Львиная доля работающих в России мувинговых структур – «серые» перевозчики. Кризис вряд ли ускорит «обеление» этого рынка. Переезд с одной квартиры на другую сравнивают либо с пожаром, либо с ремонтом. Считается, что человеку придется потратить несколько дней на поиск упаковочной тары для вещей и на сам процесс упаковки и распаковки. За последние 10 лет на рынке появилась масса так называемых мувинговых компаний (от английского to move – двигать, перемещать), предоставляющих профессиональные услуги по переезду. Они не просто перемещают мебель с одного места на другое, а помогают заказчику переселиться с минимальными затратами времени и энергии. Мувинговые услуги привезли в страну специализированные иностранные фирмы, которые обслуживали экспатов, обеспечивая им переезд и таможенное оформление. Первыми на российский рынок пришли транснациональные муверы – Crown Relocations, IWM, IMS, Voerman, Vinlund, открывшие здесь свои представительства. Первоначально даже в качестве грузчиков там работали иностранцы. Со временем оказалось, что наши соотечественники тоже готовы пользоваться этим сервисом, и на рубеже веков начали появляться местные игроки. В зависимости от потребностей клиента мувинговые фирмы предоставляют упаковочные материалы, работников, которые соберут вещи, а затем расставят их по местам. Сохранность имущества гарантируют договор и страховка. Цены на такие услуги намного выше, чем у частных перевозчиков. Поэтому даже в Москве работает лишь 20 – 30 профессиональных муверов, в других городах-миллионниках подобных компаний единицы. Поворот сознания По данным «Экспресс-Обзора», самым заметным игроком в прошлом году стала компания «Деликатный переезд» (ДП), которая открыла пять филиалов в российских городах. «Деликатный переезд» был основан в 2000 году предпринимателем Аркадием Усачевым. В 1990-е годы он работал в мебельном бизнесе и обратил внимание на то, что клиенты часто просят перевезти вещи на другую квартиру, но не знают, к кому обратиться. Усачев снял небольшой офис, разместил объявления в газетах, в качестве грузчиков пригласил своих бывших коллег – сборщиков мебели (такой персонал в «Деликатном переезде» называют работниками производственного отдела). Первоначальные вложения в новое предприятие были минимальными: расходы на аренду, зарплату двух сотрудников, упаковочные материалы, форменную одежду, рекламу. Поначалу машины арендовали в транспортных компаниях. «Основная идея была – создать профессиональный бизнес и предоставлять комплексные услуги по переезду, а не просто по перевозке вещей с одного места на другое», – поясняет Аркадий Усачев, гендиректор «Деликатного переезда». Ценовая политика принципиально отличалась от той, которая существовала на рынке. С потребителей брали фиксированную сумму за весь комплекс работ, а не почасовую оплату. Мувинговый сервис быстро стал пользоваться популярностью, но сами клиенты не всегда понимали, как надо реагировать на симпатичных вежливых грузчиков. «Однажды, когда мы пытались договориться с заказчицей об упаковке ее любимых цветов, она недоверчиво сказала: «Для грузчика вы слишком много вопросов задаете», – вспоминает владелец «Евротранссервиса» Владимир Захарченко, который начинал в 1999 году в другой компании грузчиком. Большинство потенциальных клиентов, позвонивших в 2000 году в «Деликатный переезд», отказывались от услуг, узнав расценки. «Приходилось убеждать человека, что он экономит время на поиски упаковки и грузчиков», – рассказывает Татьяна Громак, директор по маркетингу ДП. Теперь, когда фирма открыла филиалы в других городах, ситуация повторяется почти в точности. «Сначала отказываются 80% позвонивших, через год – 60%, через три года – 25%», – продолжает Татьяна Громак. Собственные машины «Деликатный переезд» приобрел только в 2003 году. Сейчас у компании 13 автомобилей, включая грузовики и микроавтобусы для перевозки инструмента, упаковки и персонала. Транспорт в основном импортный, поскольку с «газелями» больше рисков. Владимир Захарченко тоже заменил два года назад отечественную технику на зарубежную. «Покупаем «мерседесы», это более надежные машины, и в связи с этим переименовали компанию из «Транспортных перевозок» в «Евротранссервис», – говорит он. Если у ДП и «Евротранссервиса» автопарк в собственности, то «Profi-Переезд» арендует автофургоны у частников, которые по нескольку часов в день работают на компанию, а в остальное время – на себя. Но и «Profi-Переезд» намерен купить в 2009 году 2 – 3 авто. «Выгоднее иметь машины в собственности. В этом случае вы сами отвечаете за их подачу клиенту, бережнее к ним относитесь, вовремя ремонтируете и эксплуатируете активнее. Арендованный транспорт может сломаться в самый неподходящий момент, не приехать вовремя или отказаться работать сверхурочно», – полагает Дмитрий Баранов, ведущий эксперт ИК «Финам Менеджмент». Владимир Захарченко оценивает рентабельность мувинга на уровне 25 – 30%, Аркадий Усачев и старший менеджер «Profi-Переезда» Евгений Михалин – в 45%. По мнению Усачева, сегодня порог входа на этот рынок составляет 3 – 5 млн руб. Владимир Захарченко называет цифру в $100 000 – 150 000. «Сейчас невозможно открыть бизнес, не имея собственного автотранспорта либо штата логистов и региональной сети», – считает Захарченко. Засилье серости Всех участников рынка мувинга можно разделить на две группы. В верхнем ценовом сегменте работают зарубежные и отечественные фирмы, предоставляющие значительный спектр услуг по письменному договору: упаковку и распаковку мебели, сейфов, музыкальных инструментов, посуды, одежды, погрузку-разгрузку, перевозку в фургоне с гарантией от повреждений. Клиент может застраховать свой груз или хранить его несколько дней на складе компании. В сервис «иностранцев» входят также мелкий ремонт, наладка бытовой техники, таможенное сопровождение, если заказчик переезжает в другую страну. Минимальная стоимость услуги в «Деликатном переезде» составляет 5650 руб. (перевозка и упаковка-распаковка дивана, кресла и нескольких коробов с вещами), в «Евротранссервисе» – 4500 руб., в «Profi-Переезде» – 3800 руб. (без учета упаковочной тары). В Москве ДП выполняет по 15 – 20 переездов в день, «Евротранссервис» – 3 – 4 в будни и до 20 в выходные, «Profi-Переезд» – 10 – 15 переездов ежедневно. Своими конкурентами Аркадий Усачев считает профессиональные компании: «Курьер.ру», «Европереезд», Vinlund, IWM. Оборот таких структур, по оценкам ИК «Финам», составляет 120 – 150 млн руб. В более низком сегменте представлено множество индивидуальных предпринимателей, а также «серые» (незарегистрированные) перевозчики. По сути эти компании «состоят» из владельца «газели», который нанимает родственников в качестве грузчиков. Услуги «серых» нельзя отнести к классическому мувингу, поскольку договор заключается в устной форме и нет гарантий качества. Цена перевозки варьируется от 1000 до 3000 рублей в зависимости от расстояния, а за услуги грузчиков придется заплатить 200 руб. в час. По данным «Экспресс-Обзора», в 2007 году 90% работающих в России мувинговых фирм составляли именно «серые» перевозчики. Ранее предполагалось, что в 2009 году «серая» доля сократится до 81%. «Из-за кризиса и слабого регулирования рынка государством и самими официальными мувинговыми компаниями процесс «обеления» бизнеса может растянуться на 10 лет», – считает Дмитрий Баранов. По оценкам «Деликатного переезда», в Москве только 3% переездов в новые квартиры выполняют профессионалы. Особенности национального мувинга Российский рынок мувинга имеет свои особенности. В частности, в нашей стране преобладают офисные переезды, а не квартирные и дачные. По оценке «Экспресс-Обзора», в Москве на долю офисных перемещений приходится 94% рынка, в Санкт-Петербурге – 77% в денежном выражении. Поэтому практически все муверы работают и с корпоративными, и с частными клиентами. Квартирные переезды составляют у ДП 50% в количественном выражении. У «Евротранссервиса» – 50% квартирных, 25% – дачных, 25% – офисных в количественном выражении. Основной бизнес «Profi-Переезда» – крупнотоннажные перевозки сыпучих материалов, поэтому на долю мини-перевозок приходится 15% в денежном выражении. Успех любой мувинговой фирмы очень сильно зависит от рекламной активности ее владельца. Наиболее эффективной считается реклама в Интернете и в специализированных печатных СМИ. Газетные объявления на все лады расхваливают услуги муверов: от традиционного «перевозим пианино, сейфы, компьютеры» до неполиткорректного «грузчики-славяне». «Клиент хочет, чтобы было дешево, чтобы приехали трезвые и русские грузчики», – разоткровенничался один из руководителей транспортной компании. Каждый мувер имеет сайт. Примерно 65% клиентов «Деликатного переезда» узнают о компании именно из Сети. А, например, «Евротранссервис» создал несколько сайтов с упором на разные ключевые слова, и 80% заказчиков приходят в компанию через Интернет. Захарченко тратит на рекламу около 6% оборота. Дмитрий Баранов считает, что если ориентироваться только на Паутину, то затраты на рекламу можно ограничить 1 – 3% от оборота. Между тем наличие сайта – вовсе не признак существования реальной мувинговой организации. В последние годы появилось много теневых предпринимателей, зарабатывающих с помощью диспетчерских услуг. По оценкам экспертов, они принимают до 40% заказов. «Диспетчер может договориться с клиентом о перевозке пианино за 12 000 руб. Потом позвонить нам, передать адрес и сумму сделки. У нас услуга стоит 5500 руб., но берем мы с клиента 12 000 руб., а 6500 передаем диспетчеру. Место сбора диспетчеров и передачи денег – метро «Пушкинская», 9 утра в субботу и воскресенье», – рассказывает один из руководителей компании, которая занимается мини-перевозками. Диспетчеры создают сайты с той же информацией, что и профессиональные муверы, и клиенты обращаются к ним, не зная, что имеют дело всего лишь с посредниками. «Число сайтов, предлагающих услуги переезда, резко возрастает осенью и снижается к лету – это диспетчеры выходят на рынок в осенне-зимний период», – поясняет Евгений Михалин. Именно зима считается «высоким» сезоном для мувинга. Легкий перелом По данным «Экспресс-Обзора», оборот российского рынка мувинга в 2007 году составил 4 млрд руб. «Из-за спада спроса в октябре – декабре рынок, вероятно, вырастет в 2008 году не на 15%, как в прошлом, а всего на 5 – 7%», – полагает Дмитрий Баранов, ведущий эксперт УК «Финам Менеджмент». Как отмечает Татьяна Громак, в октябре – ноябре прошлого года число переездов на новые квартиры снизилось на 10%, а в новые офисы – незначительно повысилось. Евгений Михалин оценил осенний спад квартирных переездов в 30% с одновременным подъемом офисных на 35 – 40%, а в декабре количество квартирных переездов выросло на 20%. Однако Владимир Захарченко говорит, что после ноябрьского снижения на 10 – 15% ожидаемого подъема в декабре не произошло. Впоследствии следует ожидать увеличения доли офисных перемещений. «Резко снизится объем сделок на рынке жилья, люди будут останавливать или откладывать ремонты, поэтому сильно сократится спрос на мувинг со стороны частных лиц. Число офисных переездов тоже несколько упадет. Возможно, на некоторое время рынок перестанет расти», – говорит Дмитрий Шустерняк, генеральный директор ЗАО «Финэкспертиза Консалтинг». О влиянии на рынок можно судить по количеству объявлений в журнале «Мини-перевозки». Его главный редактор Алан Ардасенов говорит, что уже в ноябре число страниц в издании сократилось с 256 до 224. Как правило, мувинговые компании ведут гибкую ценовую политику, предлагая потребителю возможность выбрать только нужные услуги. «У одних клиентов есть свои коробки для упаковки, а другим нравится самим складывать вещи», – объясняет Владимир Захарченко. В «Деликатном переезде» приняты корпоративные стандарты выполнения различных видов работ, за которые несет ответственность компания. Персонал проходит специальное обучение. «Мы не рекомендуем клиентам упаковывать хрупкие вещи самостоятельно. Ведь в этом случае идет ограничение нашей ответственности по договору. Если все вещи упакованы нами, то мы полностью отвечаем за этот груз», – говорит Татьяна Громак. С началом кризиса в ДП появилась новая услуга – перевоз небольших объемов (16 куб. м) по цене 5650 руб. «За счет оптимизации внутренних ресурсов мы смогли снизить цены на 30%, с 10 000 – 12 000 до 6000 – 8000 руб.», – сообщает Аркадий Усачев. Однако эксперты считают, что ценовая политика не повлияет на спрос, потому что у потребителей не сформировалось понимание мувинговой услуги. Российский рынок мувинга все еще находится в зачаточном состоянии. Отчасти из-за того, что наши соотечественники переезжают с места на место реже, чем европейцы, которые меняют квартиру по мере повышения по службе или даже просто в связи с переходом на другую работу. «Главный признак зарождающегося рынка – больше половины клиентов компаний обращаются туда в первый раз. Потребители еще не понимают, сколько должна стоить услуга, что в нее входит, могут ли они доверять муверам, поэтому снижение цены на 4000 руб. не окажет большого эффекта на рост объемов», – считает Дмитрий Шустерняк. Поскольку многие клиенты будут пользоваться сервисом впервые, главным фактором при выборе компании станут рекомендации, соответственно, спрос на мувинговые услуги неэластичен по цене. «С началом кризиса в среднем по рынку цены снизились не более чем на 5 – 10%. Это как с ценой на нефть, которая меняется на 300%, а стоимость бензина колеблется всего на пару рублей», – поясняет Алан Ардасенов. В то же время он говорит, что осенью на рынке появились фирмы, которые смогли привлечь корпоративных клиентов за счет снижения цен. Возможно, в эти непростые времена «Деликатному переезду» тоже следует переписать ценники на офисные переезды, за счет которых во время кризиса будет держаться рынок. «Оптимизируем прямые и косвенные издержки, пересмотрим некоторые виды предоставляемых услуг и ценовую политику», – говорит Аркадий Усачев. По мнению экспертов, во время спада спроса фирмам необходимо браться за любую работу. «Например, компания могла бы стать своего рода маршрутным такси для различных грузов – собирать ежедневно грузы у разных организаций в одной части Москвы и везти в другую часть или область», – считает Дмитрий Баранов. Сегодня рано, завтра поздно «В период кризиса рынок мувинга ждут слияния и поглощения. Они могут начаться именно сейчас, чтобы потом не пришлось переплачивать за бренд. Крупные муверы могут начать приобретать своих менее удачливых собратьев», – предполагает Дмитрий Баранов. «Покупают бренды, а таких на рынке мувинга еще нет, – не соглашается Аркадий Усачев. – Пока речь идет о развитии самого рынка и психологии потребителя. Тот же корпоративный переезд может послужить рекламой компании для сотрудников офиса, которые затем обратятся в мувинговую фирму как частные лица». В то же время, например, владелец «Евротранссервиса» готов вести переговоры о слиянии с равносильными игроками. Между тем пока говорить о слияниях можно лишь в рамках одного региона. По оценке «Экспресс-Обзора», более двух третей мувинговых структур сосредоточено в двух столицах. «Если говорить про весь рынок, то доля Москвы в 2008 году с учетом «серых» компаний составила около 50%, в ближайшее время она сохранится. Доля Санкт-Петербурга в десятки раз ниже», – говорит Светлана Федорова, генеральный директор «Экспресс-Обзора». По ее оценке, рынок мувинговых услуг растет в регионах быстрее, чем в Белокаменной. Рынок Москвы увеличивался ежегодно на 15 – 20%, Петербурга – на 25 – 30%. По оценке ИК «Финам», на Первопрестольную приходится 48 – 50% рынка цивилизованного мувинга, на Северную столицу и Ленобласть – 36 – 38%, на города-миллионнники – 9 – 11%, на прочие города – 3 – 5%. Свой первый региональный филиал компания «Деликатный переезд» открыла в 2002 году в Санкт-Петербурге, в 2005-м появилось представительство в Нижнем Новгороде, в 2007 году – в Екатеринбурге и Уфе. «Мы подробно изучаем рынок каждого региона, адаптируем нашу услугу под конкретный город. Учитываем особенности покупателей, покупательскую способность, потребности», – поясняет Аркадий Усачев. Московский и питерский филиалы ДП наиболее крупные, в их производственных отделах работают по 150 – 200 человек (в других городах по 10 – 20 сотрудников). Размер заработной платы в «Деликатном переезде» не раскрывают. В среднем по рынку в Москве грузчик зарабатывает 20 000 – 30 000 руб., а бригадир – до 60 000 руб. Несмотря на кризис, ДП намерен открыть в 2009 году еще один филиал в Ростове-на-Дону или другом городе-миллионнике, а до 2011 года – еще три», – рассказывает Татьяна Громак. «Идея с расширением бизнеса в другие города очень своевременная, главное – координировать ее с ходом кризиса и не вкладываться в региональную сеть раньше времени», – констатирует Дмитрий Баранов. Дмитрий Шустерняк считает, что главной проблемой станет формирование клиентской базы, поскольку на местах люди практически не имеют представления о мувинговых услугах.