АксионБКГ / В одной лодке :: Версия для печати
»Публикации / В одной лодке


Арендаторы продолжают настаивать на снижении арендных ставок. Как добиться стабильной работы ТЦ в условиях снижения покупательского спроса? Эксперты предлагают ряд антикризисных мер.

Чтобы не потерять арендаторов, владельцы вынуждены сегодня идти на значительные уступки. Чаще всего они соглашаются на снижение арендной платы. Скидки, по словам Ольги Зориной, директора отдела управления недвижимостью, офисные здания и торговые центры CB Richard Ellis, составляют от 10 до 50% на срок от 3 до 6 месяцев. Г-жа Зорина добавляет, что в каждом случае вырабатывается индивидуальная стратегия – предоставлять ли скидку, на каких условиях, в каком размере и т. д. «Мы снижаем арендные ставки до 15–20%, – говорит генеральный управляющий ROSS Management Владимир Стукан. – Но делаем это в индивидуальном порядке и на основе полной анонимности – даже подписываем меморандум о неразглашении». В среднем, отмечает Владимир Стукан, скидка составляет 8%. При этом г-н Стукан сомневается в искренности открытого письма Ассоциации ритейлеров (АПРИМ): «Многие арендаторы действительно попали в очень сложное положение, и без нашей помощи справиться им будет крайне затруднительно. Мы это понимаем. Однако один из инициаторов этого послания – владелец крупной сети, которая и до кризиса управлялась неэффективно. Все это наводит на мысль о спекулятивном характере послания». Условно всех арендаторов, просящих о скидке, в ROSS Management разделяют на три группы. Первая – симулянты, которые, ссылаясь на кризис, стремятся сократить издержки. Вторую группу представляют арендаторы, которым скидка не поможет – с ними нет смысла работать, проще расстаться. И, наконец, третья группа арендаторов – компании, у которых временные трудности. «С ними можно договариваться», – считает г-н Стукан. Ольга Зорина отмечает, что говорить о скидках без отчета о продажах за несколько месяцев бесполезно. Если стороны договорятся, то такие документы нужно приносить ежемесячно. «Мы не садимся за стол переговоров, если арендатор не может показать финансовые отчеты, – соглашается Владимир Стукан. – Нам нужно проанализировать не только динамику выручки, но и динамику посещений – вдруг это проблема не одного магазина, а всего торгового центра». Как правило, арендатор соглашается предоставить арендатору скидку в так называемой постоянной части арендной платы.

Еще одна стратегия в кризисный период – переход на процент от оборота. Ритейлерам кажется, что это справедливо – раз друг от друга зависимы, сообща должны и выкарабкиваться. В частности, об этом говорит представитель компании «Стокманн» Вадим Николаев. При этом Алексей Лазутин, директор по коммерческой недвижимости Becar Realty Group SPb, считает, что далеко не все собственники проиграют, перейдя на эту схему: «Торговые комплексы с наиболее успешной концепцией и локацией смогут не только сохранить прежний уровень дохода, но и приумножить его». Владимир Стукан отмечает, что его компания готова рассматривать такого рода предложения как один из вариантов антикризисной стратегии. Но здесь свои сложности. Ведь даже в доходном торговом центре могут оказаться арендаторы с низкими финансовыми показателями. Что делать, если потоки в торговом центре не падают, а дела тем не менее идут все хуже и хуже. «Виноваты чаще всего сами арендаторы: плохой ассортиментный ряд, недостаточная размерная линейка, непрофессиональные продавцы, слабая реклама в поддержку своего магазина и т. п., – говорит Ольга Зорина. – Ставить арендную плату в зависимость от продаж такого арендатора несправедливо по отношению к арендодателю. Мы готовы рассматривать такую схему, но только с узким кругом арендаторов». «Крайне важно найти правильных партнеров, с кем можно играть в такие игры», – соглашается Виктор Ларионов, управляющий партнер компании MOST Marketing. Если в московских магазинах с «правильными» арендаторами все более-менее нормально, то с региональными ТЦ все гораздо хуже. «Ментальность многих продавцов с советских времен не изменилась. «Белую одежду руками не трогать», – слышат посетители, заходя к ним в магазин. Как с такими арендаторами жить на процентах от оборота? Где взять нормальных?» – разводит руками представитель регионального торгового центра. По словам Алексея Лазутина, инициаторами смены фиксированного платежа на процентный чаще всего становятся арендаторы не самых удачных ТЦ.

Собственники готовы рассматривать и другие варианты взаимоотношений с арендаторами. В частности, управляющие компании предлагают поменять арендные скидки на другие преференции. Например, на снижение или полную отмену оплаты арендаторами отдельных рекламных акций.

В то же время снижение ставок наблюдается не во всех ТЦ. По словам Алексея Лазутина (офис в Санкт-Петербурге. – Прим. CRE), арендаторам скидки пока не предоставляются, однако ближе к весне можно ожидать плавного снижения ставок и постепенного перехода на систему процентной оплаты от оборота. На настоящий момент, по словам эксперта, скидки арендаторам предлагаются только на новых объектах для заполнения пустующих площадей.
Более-менее успешные ТЦ стараются оптимизировать состав арендаторов и подготовить лист ожидания – на случай, если «скидка не поможет». Но где взять арендаторов «на всякий случай», если ритейлерские сети будут повально закрываться? «Переманивать», – заметил один из владельцев крупного торгового центра. «Тенденция «перетекания» арендаторов из одних ТЦ в другие становится актуальной, – соглашается Ольга Зорина. – Кризис уберет с рынка объекты с непродуманной концепцией, плохим расположением, а также торговые центры, не успевшие «раскрутиться» и сдать все площади в аренду. У более сильных ТЦ появится возможность подхватывать арендаторов, если те, конечно, вписываются в концепцию объекта и являются платежеспособными». Эксперты отмечают, что слабые ТЦ очень скоро станут безлюдными. «Это цепная реакция. Когда доля пустующих площадей в здании станет больше 30%, ТЦ опустеет – покупатели перестанут туда ходить. Продажи упадут, и другие арендаторы тоже начнут съезжать», – поясняет Ольга Зорина. Любопытно, что о скидках говорят не только ритейлеры, переживающие спад продаж, но и арендаторы у которых все в порядке. Есть и такие. На подъеме находятся сети кинотеатров. Люди, измученные новостями о кризисе, пошли в кино. «Сегодня мультиплексы генерируют потоки, поэтому имеют все основания диктовать правила, как это совсем недавно делали с ними, – говорит Виктор Ларионов. – Эта тенденция хорошо иллюстрирует общий тренд – пришел рынок арендатора, о котором так долго говорили в теории».


Уже известны случаи, когда ключевые арендаторы вообще занимают помещения в ТЦ бесплатно. Если не будет «якоря», то кто станет генерировать покупательские потоки? «В Петербурге такой прецедент я уже знаю – компания платит только коммунальные платежи», – отмечает Дмитрий Золин, управляющий партнер компании London Consulting & Management Company | LCMC. Что касается противостояния «арендатор – арендодатель», которое продолжается не один месяц, то эксперты рекомендуют находить компромиссы. «Арендатор и арендодатель плывут в одной лодке, я бы посоветовал им договариваться и искать выходы сообща, – говорит Дирк Вихнер, директор по Европе, России и СНГ, начальник управления торговой недвижимости компании Jones Lang LaSalle. – Владельцы объектов не смогут постоянно сокращать арендную плату, поскольку у них самих есть обязательства перед банками». «Диктуя свои условия и занимая жесткие позиции в переговорах с арендодателем, арендаторы должны понимать, что они никоим образом не способствуют улучшению ситуации, – уверена Ольга Зорина. – Самым разумным было бы объединить усилия в борьбе за покупателя, а не ослаблять позиции друг друга в и так непростой ситуации». Однако далеко не все владельцы в условиях кризиса ведут себя адекватно. Это хорошо, когда с собственником можно договориться. Некоторые владельцы до сих пор не понимают, что арендные ставки нужно снижать, – удивляется Виктор Ларионов. – Они твердят о том, что в прошлом году заложили в бюджете 15% роста, вот пусть УК и работают, за это им деньги и платят». Разумные собственники, понимающие, что кризис рано или поздно закончится, стараются держать руку на пульсе и осторожно оптимизируют расходы на продвижение объекта. «Бессистемно сокращая издержки на все, можно легко остаться у разбитого корыта. В условиях кризиса, наоборот, крайне важно сохранить и укрепить свой имидж», – заключает Виктор Ларионов. Срочно заполнять освобождающиеся площади собственными розничными проектами – также неудачная стратегия борьбы с кризисом, соглашаются эксперты. Еще глупее делать вид, что ничего не происходит. Тогда магазин окажется совсем пустым. Эксперты сходятся во мнении, что наступило время совместных с арендаторами решений. Так, например, нелишне будет вовлечь якорных арендаторов в обсуждение ряда ключевых проблем – в области маркетинга и продвижения ТЦ.