АксионБКГ / Кто там? Консультант за 3 копейки? :: Версия для печати
»Публикации / Кто там? Консультант за 3 копейки?


Сегодня газеты пестрят рекламными объявлениями о готовности фирм оказывать различные консалтинговые услуги, ежедневно руководители компаний получают письма с перечнем услуг от консалтинговых компаний, в большинстве случаев незнакомых по названию. Они обещают оказать услуги качественно и за небольшое вознаграждение.

Юридические, аудиторские, оценочные, консультационные и иные компании в погоне за клиентом, стремятся получить от него заказ, при этом как говорит народная поговорка «в любви как на войне, все средства хороши».

Как правильно сделать выбор, какой консалтинговой компании, если это необходимо, отдать предпочтение и чем при этом надо руководствоваться, какими критериями? Задав такие вопросы, мы невольно пришли к выводу, а кто может выступить в роли эксперта в достаточно не изученной сфере бизнеса, как не сам консультант, специалист значительное время работающий в консалтинге. Поэтому сегодня на эти и другие вопросы мы попросили ответить одного из руководителей Консалтинговой группы «Лекс» — исполнительного директора Николая Пуртова.

- Николай Федорович, неужели причины появления на рынке такого множества фирм, оказывающих юридические, аудиторские и многие другие услуги кроются в открытости рынка?

Прежде всего, для простоты общения давайте перечисленные Вами компании будем называть одним термином: «Консалтинговые компании или консультантами».

- Хорошо. Тогда и что такое консалтинг вообще?

Да, Вы абсолютно правы. Рынок консалтинговых услуг сегодня полностью открыт. Для вхождения в него отсутствуют какие-либо барьеры, условия. Исключение составляют: аудиторская и оценочная деятельность. Однако и там при выполнении обязательных условий можно получить лицензию и всё, вы готовый консультант на рынке, который имеет право оказывать, предоставлять услуги.

Что такое консалтинг вообще… Консалтинг — это профессиональная помощь, предоставляемая квалифицированными специалистами (консультантами) в вопросах анализа проблем управления, выдаче рекомендаций и предоставлении услуг по их внедрению на конкретном объекте. Это передача концентрированного опыта и знаний, которыми обладает консультант. Консультанты привлекаются для реализации созидательных идей предпринимателей, руководителей государственных структур. Для решения задач, которые определены им по закону.

- Вы сказали, что это рынок. Но если такое множество компаний, соответственно людей занятых в них, следовательно, правильнее было бы сказать что это ни что иное как отрасль экономики?

В странах с развитой экономикой консалтинг это уже давно целая отрасль. К примеру, в США согласно статистике в этой сфере занято свыше 700 тыс.человек, а годовой оборот составляет не менее 150 миллиардов долларов. В России же консалтинг это достаточно молодое направление, которое зародилось в конце 80-х годов прошлого века и которое находится в стадии бурного роста. Его рост составляет в целом по России за 2003г., исходя из данных журнала «Эксперт», более чем 120% от итогов прошлого года. В абсолютных цифрах это оборот в 21 млрд. руб.(719 млн.долл.). Если брать рынок консалтинговых услуг Уральского федерального округа, то здесь рост скромнее в 74%.

Я полагаю, в ближайшем будущем это так и случится, консалтинг в России станет самостоятельной отраслью экономики страны, по-крайней мере тенденции к этому есть. Ведь вообще консалтинг это элемент рыночной инфраструктуры, а рынок в России существует и находится пока на подъеме.

- Теперь я понимаю, что это профессиональная помощь в развитии бизнеса, которая еще не является отраслью и полностью открыта для неограниченного круга лиц, так?

Да.

- Следовательно, сегодня я могу арендовать небольшой кабинет, купить в кредит оргтехнику, нанять 2-3 специалистов и всё – я консалтинговая компания?

Формально так и происходит. Посмотрим на рынок, на предложения. Их очень много. Объявления, реклама, адресные письма об оказании консалтинговых услуг по различным направлениям. Сегодня можно с легкостью заблудиться в списках консалтинговых компаний — одни компании на рынке работают 5–10 и более лет, другие только набирают обороты, а кто-то вообще только вчера зарегистрировался. Как это не парадоксально консультант от консультанта отличается. Например, под понятием «консультант по управлению финансами» можно подразумевать только окончившего ВУЗ специалиста и имеющего небольшой опыт или как специалиста со стажем в нескольких проектах по управлению, автора нескольких статей в специализированных журналах страны, автора внутренних стандартов деятельности, методических рекомендаций, возможно имеющего кандидатскую степень или школу МВА. Поэтому, в моем понимании, чтобы стать профессиональным консультантом, необходимы годы создания конкурентных преимуществ. Только благодаря наличию такого багажа делается имя на рынке и с этим связаны процессы привлечения клиентов. Уже давно надо понять, конкуренция на рынке консалтинговых услуг базируется не только на цене этих услуг.

- А на чем?

В первую очередь, конкуренция, именно конкуренция в чистом виде основывается на создании компанией своих преимуществ. Преимущества — это система взаимосвязанных элементов, факторов по которым различные компании отличаются друг от друга.

К таким преимуществам относим: рыночное предложение услуг, технологии оказания услуг, методические разработки, стандарты, иные внутрифирменные инструменты, формализованная система передачи знаний и опыта, компетенции консультантов и многие другие ценности, которыми компания дорожит и которые компания из года в год стремиться усилить и приумножить. Однако самым важным и весомым преимуществом является, безусловно, штат компании. Профессиональный и высокообразованный консультант это 70% всего конкурентного преимущества любой консалтинговой компании. Поэтому и главной статьей издержек большинства консалтинговых компаний являются затраты на персонал. Сюда включаются заработная плата, система премирования и бонусов, материальные льготы, обучение и стажировки. К примеру, в КГ «Лекс» от 45 до 55% всех затрат приходится на оплату труда и премирование консультантов. В этом году мы запустили программу по стажировке сотрудников в зарубежных консалтинговых компаниях.

- Зачем, ведь оказывать услуги можно и малой кровью, и, кроме того, сегодня, если взять любой конкурс по отбору консалтинговых компаний там исключительно важную роль играет цена?

Если ты живешь одним днем, конечно, этого всего и не надо. А если ты поставил задачу жить 200 лет и 200 лет иметь высококлассную репутацию, репутацию консультанта умеющего решать проблемы клиентов и решать их на очень хорошем профессиональном уровне, то без этого не обойтись. В хороший профессиональный уровень я вкладываю качество предоставляемых услуг, достижение тех результатов, которые именно ожидает клиент и как следствие его сверхудовлетворение. Так создается репутация на рынке. Так создается бренд.

Если речь вести об условиях конкурсных отборов или о причинах выбора менеджментом компаний тех или иных консультантов исключительно по ценовому фактору, то, как мне кажется, зачастую это происходит из-за того, что руководители предприятий не видят большой пользы от консультанта, считая, что этого требует законодательство и без этого ни как не обойтись, что все компании одинаковые и делают они одно и тоже. Здесь и кроется огромное заблуждение.

Давайте представим, что на выполнение определенной работы претендуют две или три компании. Данные компании разные по размеру, репутации и жизни на рынке. Однако у них имеются одинаковые специалисты необходимых направлений, сроки исполнения, но цена разная, причем разброс составляет от 150 до 300%. Кроме того, клиент не знает компетентность консультантов, если с ними не работал. Кого выберет клиент? Скорее всего, только по ценовому сегменту, руководствуясь «что подешевле», при этом клиент будет ссылаться на условия конкурсного отбора, в котором остальные очень важные критерии оценки имеют незначительный вес. И, как правило, победителем оказывается компания мало известная на рынке и, возможно, самому клиенту. Естественно, клиент ожидает от консультанта высокого качества и отсутствия негативных для него результатов, что и пытается гарантировать в контракте консультант, обещая самые лучшие. Если он это обеспечивает то честь и хвала, а если нет? Если основной актив и самые большие издержки компании идут на сотрудников, поскольку профессионалы стоят не дешево, кто к Вам приедет? Кто возьмет на себя бремя разрешения, если таковые будут, негативных последствий, ну скажем убытков? Консалтинговая компания? Но она может ответить только размером своего вознаграждения, которое кстати, минимальное.

- Допустим этот так! Однако на рынке есть компании равные между собой по всем показателям, какое в этом случае конкурентное преимущество работает?

Конечно, нет абсолютно равных компаний. Всё равно между ними есть различие, иногда тонкое, едва заметное и, скорее всего, здесь одну из главных ролей будет играть цена. Однако сразу хочу сказать, речь идет о небольших колебаниях цены, 10-15%. Какая компания хорошо управляет издержками, та и выигрывает. Но бывали случаи, когда клиент выбирал консультанта и стоимостью выше, нежели его конкуренты, все дело еще и в доверии! Хотел бы отметить еще один интересный момент. Ведь клиент выбирает себе консультанта и по такому признаку как соотношение масштаба своей деятельности с масштабом деятельности консультанта. Т.е. чем клиент крупнее и богаче, тем больше его интерес в привлечении консультантов с высокой репутацией, финансовой устойчивостью и масштабом деятельности. Например, компании ТНК-ВР или Газпром скорее всего никогда не будут пользоваться услугами, скажем фирм с годовым оборотом в 1 млн.руб. и действующих на своем муниципальном рынке, они клиенты «большой четверки».

Но эти примеры относятся к случаям нормальной, здоровой конкуренции. Встречаются прецеденты демпинговой войны за клиента между равными, как Вы говорите, собой консультантами, в которой никто не выигрывает, в том числе и клиент.

- А по подробнее?

Мы все очень быстро привыкаем к хорошему. Предположим, что одна из равных по конкурентным преимуществам компаний предложила клиенту сверх низкую цену за свои услуги, и клиент согласился. Компания полагает, что этот клиент теперь будет постоянным и в следующий раз консультант свои вчерашние потери от низкой цены с лихвой компенсирует. В то же время, клиент рассуждает по иному, поскольку он получил такого классного консультанта за очень низкий гонорар, и собирается пользоваться постоянно его услугами за низкую цену. Клиент привык к хорошему, уговорить его на серьезное увеличение стоимости услуг вряд ли получится, а оказывать услуги в убыток себе не один уважающий себя консультант не станет. В связи с чем, у консультанта появляется дилемма: либо расстаться с клиентом и навсегда его потерять, либо продолжать оказывать услуги, но привлекать для этого низкооплачиваемый персонал, теряя качество и увеличивая для клиента риски наступления неблагоприятных последствий и его неудовлетворенность. Вообще неудовлетворенность клиента для консультанта – очень страшная вещь, поскольку накладывает отрицательный отпечаток не только на саму компанию, но и на всё сообщество консультантов в целом.

- А как обстоят дела тогда на западе, где консалтинг шагает в полный рост, там консультанты истребованы?

Понимаете, в бизнесе нет аксиом, любое решение является спорным, а принимающий его человек (в нашем случае руководитель, топ-менеджер) берет на себя ответственность за успешность результатов данного решения. Поэтому, там (на западе) ни одно серьезное бизнес-решение не обходится без помощи консультанта. Консультант может проанализировать всю цепочку последствий различных вариантов бизнес-решений, определить возможные риски и предостеречь клиента, рекомендовать клиенту верное решение. Каждый день Вы сталкиваетесь с множеством различных проблем. Держать в штате специалистов по каждому виду проблем весьма дорогостоящая штука. Консультант может также взять на себя часть функций, следовательно, клиенту нет необходимости нанимать сотрудников. Консультант всегда проверяет результаты работы, отвечают ли они целям и задачам которые были поставлены перед ним. Такая работа строится совместно с сотрудниками клиента, которым консультант передает часть своих знаний и опыта. Поэтому на Западе предприниматели очень быстро решают, когда и в какую консалтинговую компанию необходимо обратиться, а когда лучше иметь для постоянной работы узкого специалиста. Цена услуг компаний там известна всем, отсюда и рассчитать эффективность того или иного решения не составляет труда. Здесь есть еще один довод, почему руководители компаний охотно обращаются к консультантам – это риски. При оказании услуг консультант перекладывает на свои плечи риски, связанные с последствиями их работы у клиента, если конечно клиент выполнить всё так, как рекомендовал ему консультант. Вот почему выбор консультанта – это очень тонкое и важное стратегическое решение.

- Тогда как правильно сделать этот выбор, на что в первую очередь обращать внимание?

Необходимо сразу сказать, что навязывать выбор того или иного консультанта нельзя. Каждый руководитель должен самостоятельно, на основе всех условий, факторов определить с кем он будет работать. Но все же, при выборе консультанта я бы рекомендовал обратить внимание на такие факторы как, срок деятельности на рынке, его репутация, уровень профессиональной компетенции. Также важны такие факторы как, финансовая устойчивость, наличие страховки профессиональной деятельности, условия договора и техническое задание. Все указанные выше признаки не являются коммерческой тайной консультанта их можно узнать из общих источников: рейтинга консалтинговых компаний России, Уральского федерального округа (источник журнал «Эксперт»); сайт компании, его публикации в СМИ, рекомендации его клиентов, личные встречи и также возможен и прямой запрос проектов документов (договоры, тех. задания, программы и т.д.).

- В списке факторов выбора срок деятельности Вы поставили на первое место, это случайно? Или он очень важен?

Да, важен, как и любой другой. Компания, которая появляется на рынке консалтинговых услуг не в состоянии сиюминутно создать себе конкурентные преимущества. Подбор и расстановка кадров, система профессионального обучения сотрудников, внедрение внутрифирменных стандартов обмена знаниями между сотрудниками, разработка методик и стандартов качества оказания услуг, наработка практического опыта и вообще формирование корпоративной культуры и философии компании – это работа не на час. Это очень долгая и кропотливая работа и здесь важен каждый нюанс, т.к. затем компания показывает себя перед клиентами и у клиента. А оказать услуги качественно и достичь ожиданий клиента – это наивысшая цель консультанта.

- Напоследок, скажите, а кто является Вашими клиентами?

Скорее всего, перечислять их не стоит, однако если описать их одним определением, то получится следующий портрет нашего клиента. Это руководители или собственники, которые взяли для своего бизнеса «высокую планку»: от перегруженности в текущих делах они поднялись на решения задач в области развития и эффективности. Это образованные, деловые или по-простому «продвинутые» люди, зачастую не уступающие консультантам. Да просто с такими людьми приятно не только общаться, но и работать.