Постановка системы маркетинга и продаж, внедрение идеологии CRM
Наличие обоснованной и сбалансированной стратегии маркетинга и продаж является необходимым условием обеспечения развития бизнеса в средне- и долгосрочной перспективе, однако само по себе не гарантирует достижение запланированных объемов продаж и уровня рентабельности.
Объем информации, необходимой для поиска клиентов и определения их потребностей постоянно растет. Повышаются требования клиентов к уровню качества продукции и услуг. Все это ведет к увеличению числа сотрудников и подразделений, обеспечивающих реализацию продукции и услуг компании, и снижает управляемость системы маркетинга и продаж. В результате, топ-менеджмент тратит все больше времени и усилий на решение таких задач, как:
- Разрешение функциональных конфликтов между подразделениями, влияющих на товародвижение;
- Повышение точности планирования объемов продаж и совершенствование производственного планирования;
- Разработка критериев эффективности системы продвижения и продаж.
Кроме того, даже при точном выполнении всех процедур работы с клиентами и отсутствии конфликтов в подразделениях, обеспечивающих продвижение и продажи продукции, может происходить малозаметное, но опасное явление – снижение вклада постоянных клиентов в общий объем продаж, что является следствием того, что компания может быть не нацелена на выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
Постановка системы маркетинга и продаж нацелена на создание такого механизма взаимодействия с клиентами, который позволял бы реализовать стратегию маркетинга и продаж наиболее эффективным образом.
Акцент при построении системы маркетинга и продаж делается на удержании существующих Клиентов и повышение качества работы с ними, что позволяет добиться значительно большего эффекта, чем при традиционном подходе – привлечении как можно большего количества новых Клиентов. Эта идея является одной из ключевых при разработке Концепции управления взаимоотношениями с Клиентами (CRM).
Контактное лицо: Директор по стратегическому консультированию - Тимофей Попов. Телефон: (095) 797-8050. Адрес электронной почты: [email protected]
